Lisa Koch hat mich in Ihrem Freelance Designerpodcast zum Thema „Freelancer und das Verkaufen“ interviewt.
Klar, Verkaufen bzw. Vertrieb ist als Begriff schon verbrannt, auch bei mir. Dabei muss doch letztendlich jeder auf Kundensuche gehen, also aktiv verkaufen. Für viele Menschen, die keine Verkaufserfahrung haben, ist es eine große Herausforderung, gerade zu Anfang Ihrer Selbständigkeit.
Aus dem Podcast habe ich ein paar Learnings herausgezogen, die ich in meinem Blog mit Euch teilen möchte.
Egal, ob zum Blogartikel oder Podcast: Schreibt mir doch Euer Feedback. Würde mich freuen!
Aller Anfang ist schwer! Für jeden!
Nichts geht im Vertrieb über Erfahrung. Du kannst "Vertrieb" ewig studieren, Veranstaltungen besuchen, Bücher lesen oder kannst ein noch so gutes Produkt haben. Einfacher und besser wird es erst, wenn Du Erfahrung sammelst.
In jeder Verkaufssituation cool zu bleiben, dem Druck standzuhalten und keine Regungen zu zeigen ist ein Mythos. Die Wenigsten können das und wenn doch: kommt das überhaupt gut an?
Die Schwächen, vor denen man Sorge hat und die auch unangenehm sind, kommen aber oft gut an. Offenheit, Nervosität und nicht immer eine Lösung parat zu haben ist menschlich und sogar sympathisch.
Jeder normale Kunde hat dafür Verständnis, dass man in einer wichtigen Verhandlung nervös ist, und es ist kein Beinbruch, wenn man nervös erscheint, nervös wirkt und nicht alle Fragen beantworten kann. Wichtig ist: Jeder spielt seine Rolle und möchte sein Ziel erreichen. Dein Ziel ist es, den Auftrag zu holen, und der Kunde möchte Dir den Auftrag vergeben, aber zu für Ihn guten Konditionen. Vielleicht hat er viel mehr Verhandlungserfahrung als man selbst. Und wenn schon, er hat auch mal angefangen. Nutzt er deine fehlende Erfahrung und Nervosität zum Beispiel zu sehr aus, sollte sich jeder die Frage stellen, ob er den Kunden überhaupt gewinnen möchte.
Kein Kunde wird wegen kleinen Fehlern den Auftrag an andere vergeben, wenn er von Dir und Deiner Arbeit überzeugt ist.
Man kann die fehlende Erfahrung allerdings durch eine gute Vor- und Nachbereitung wett machen.
Vor- und Nachbereitung eines Termins
Bereite Dich gut auf jeden Termin vor, egal, ob persönlicher Termin, Online-Meeting oder Telefonat. Vorbereitung ist wichtig! Überlege Dir im Vorfeld eine Gesprächsstruktur und wichtige Punkte:
Vorbereitung:
- Einstieg ins Gespräch und Smalltalk.
- Überlege Dir ein Minimal- (z.B. einen Meilenstein Richtung Geschäftsabschluss) und Maximalziel (z.B. Geschäftsabschluss), welches Du im Gespräch erreichen möchtest.
- Lass den Kunden reden und höre aufmerksam zu. So erfährst Du wichtige Informationen, die Du später verwenden kannst, um ihm Lösungen zu präsentieren.
- Wie verbleibt Ihr nach dem Termin miteinander? Wer meldet sich? Wann meldet er sich? Bis wann benötigt er Infos von Dir?
Bitte den Kunden am Ende des Gespräches ruhig um ein Feedback, zumindest, wenn es passt. So erfährst Du wichtige Informationen über Dich, die Du falsch oder anders wahrgenommen hast.
Nachbereitung
- Bedanke Dich beim Kunden für das Gespräch und schicke dem Kunden ruhig eine Gesprächzusammenfassung. So seid Ihr auf dem gleichen Stand.
- Analysiere Dich selbst. Was hat gut geklappt, womit warst Du unzufrieden. Verwende im besten Fall hier das Feedback des Kunden.
- Hole Dir auch bei verlorenen Aufträgen ein Feedback. Hier gibt es manchmal die wichtigsten Infos.
Mach das, was Dir gut tut, aber nutze es nicht als Ausrede
Finde den Vertriebsweg, der Dir gut tut. Der eine telefoniert lieber und der andere ist eher der Kreative. Heutzutage hat man die verschiedensten Möglichkeiten, sich zu spezialisieren und Kunden zu suchen/finden. Schau, was Dir gut tut und was Du gut kannst. Es bringt einfach nichts, telefonische Akquise zu betreiben, wenn Du dafür absolut nicht der Typ bist. Aber: Nutze das nicht als Ausrede, weil Du nur keine Lust hast, und denk dran „aller Anfang ist für jeden schwer“.
Zweites ABER: Die Arbeit lohnt sich. Es wird mit jeder Erfahrung leichter und mit dem Erfolg steigt auch die Motivation. Hat man erstmal seinen Kundenkreis aufgebaut, läuft manches vertrieblich sogar von alleine und es ist kein oder zumindest weniger aktives Vorgehen notwendig.
Wenn Du mehr über Lisa erfahren möchtest besuche Sie auf Ihrer Website und / oder Facebook Page. Sie hilft Dir rund um das Thema Design.